# 第6章 锋芒初露 (第2/3页)
“可能考虑”——不确定性词汇频率高达42%。正常对接中，这个数字应该在15%以下。
“对接人在描述需求的时候，用词很谨慎。”林远舟把手搭在桌面上，指尖轻轻敲了一下，“‘应该是全媒体’、‘大概覆盖短视频和线下’，这种措辞不太像决策已定。”
王姐皱眉：“新人，这些判断得有依据。”
“客户方决策层如果意见统一，对接人的情绪应该是笃定的。”林远舟抬眼看着她，“但李总监提到预算的时候，焦虑值上升了19%。他自己都不确定这个方案能不能在内部通过。”
陈铮眯起眼，身体往后靠了靠。
“还有。”林远舟点了点清单上一处，“他们要求五天出全案，但只给了两份基础材料。正常流程下，客户方如果真想推进，材料的交付会更完整。这种信息不对称不是疏漏——是他们内部还没统一，不敢给。”
会议室里没人接话。
小李偷偷看了王姐一眼，又低下头。老赵在角落里端起茶杯，喝得很慢。王姐抿了抿嘴唇，没再说什么。
陈铮沉默了很久，手指在桌上敲了三下。
“有意思。”他说，眼里有一点笑意，“你继续说——怎么判断对方内部没统一？”
“需求描述时情绪波动剧烈。”林远舟调出数据面板，用最直接的方式转译成商业语言，“对接人讲全媒体投放的时候情绪上扬，一提到执行细节就开始回避。上次跟我聊这个案子的同事说，他们市场总监希望先做一轮试水，但老板想一步到位。两边还没谈拢，已经把方案需求书发出来了。”
陈铮点头：“所以他们找我们，不是为了做方案。”
“是为了用我们的方案去说服他们老板。”林远舟接住他的话，“如果方向没摸对，我们花五天做的方案，在他们内部被打回来再改五天。到头来甲方觉得自己没花钱，我们白干十天人日。”
这话落地，连王姐的眉毛都动了一下。
“你怎么知道这些细节？”她问，语气里质疑少了几分。
“听出来的。”林远舟说，“对方讲话时哪些字重音、哪些地方含糊，里面藏着他自己都不知道的倾向。我只是比较在意这些。”
陈铮忽然笑了。
“行。”他把优品生活的文件夹合上，推到一边，“先摸对方的决策链路。王姐，你安排小李做沟通记录梳理，把对方内部可能的意见分布画出来。林远舟，你做一份风险评估。”
王姐看了林远舟一眼，点了点头。
会议散了。
林远舟走出会议室时，注意到王姐留在座位上多坐了几秒，拿手机发了条信息。她的情绪光谱里，焦躁感降了下来，取而代之的是一丝被压制的认可。
这比他预想的要顺利。
半小时后，陈铮办公室。
这间办公室不大，书架占了一面墙，摆满方案册和行业年鉴。陈铮坐在皮椅上，示意林远舟把门带上。
“你这种人，做策划可惜了。”陈铮从抽屉里拿出一包烟，自己抽出一根，把烟盒推给他，“应该去做谈判。”
林远舟没接烟，在对面坐下：“都一样。听懂对方要什么，就不会被对方开出来的条件套住。”
陈铮点上烟，烟气在百叶窗漏进来的阳光里缓慢上升。他抽了一口，透过烟雾看着林远舟。
“今天这刀切得准。”他说，“王姐在公司三年，关系网比你密，但在客户判断上不如你敏锐。我当年要是有你这本事，能被前一家公司坑得倾家荡产？”
林远舟没接腔。他查过陈铮的履历——五年前在另一家广告公司做到总监，因为替老板挡刀背了个商业泄露的锅，三年没翻身。是鼎盛的创始人把他捞出来的。
陈铮弹了弹烟灰：“周明辉的事，是你挖出来的。”
这是陈述句，不是疑问句。
林远舟：“他做账的方式我在大学见过一次，太相似了。说不上挖出来，只是提醒了一下。”
“提醒得好。”陈铮说，“不过有件事你心里要有数——周明辉只是露出来的那个。”
他压低声音，身体微微前倾。
“财务那边，有人到现在没摘干净。周明辉能两年不被发现，不是因为他聪明。是有人在替他擦线。”
林远舟手指抵在膝盖上，没动。
前世他知道财务部有问题，但具体是谁、怎么操作的，他一直没有弄
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