第三十九章 钢材销售体系

    第三十九章 钢材销售体系 (第1/3页)

92年邓公南巡，他老人家南边考察时沿途的所说所想被民营企业的小老板们琢磨一番之后，大部分人得出的结论是改革开放真正的黄金时代到来了。于是，沿海各地经济犹如被注入了强心针似的轰然而动。

    一个地区要发展经济，其先发展的必然是基础设施，而构成这些基础设施的，自然就是钢材、水泥以及化工产品。所以从92上半年开始，全国工业原材料开始了贬值性的成本增长，这其中又尤其以钢材的涨势为疯狂。

    疯长的钢材价格，让全国所有特大型钢铁企业不得不转变自己的销售策略，而去年利税近十亿的江钢自然位列其中。于是，为了获得大的利润，江钢不但以的形式重组了销售处，还规定了销售处的计划只针对包括雅信内的八家大户，他们八家必须按照部委规定的钢材指导价格拿江钢销售处批出来的计划，并且完成其制定的年销售任务。

    这样做江钢明面上好像有些吃亏，但其实它这场博弈中却完全占了上风。首先，因为它的销售不再针对散户，这就保证了自己提出的钢材指导价能够很快反映到市场上去，不必再因为那些散户造成的市场价格不一致而白白流失收益；

    其次，江钢如果一旦想提价，那些散户就不可能用降低提货量或者是相互串货等惯用的伎俩造成钢材价格回落的假象迷惑市场以达到抵消自己提价策略的目的；

    再次，因为有八大户联合垄断它的销售计划，所以钢材价格一旦回落江钢自然就有了八个共患难的战友，而这些战友为了自己的利益必然会努力稳定钢材市场，绝不可能像那些小散户似的抱着买涨不买跌的心态各自为战终导致钢材价格全线溃败。

    江钢的八个盟友不是自己臆想出来的，一级客户和销售处进行的交易都是建立合同基础上的空单，这种不涉及实物的空单交易要求每个大客户年初的时候必须向销售处上缴一笔保证金，保证金的金额销售处根据大客户承诺的年“提货量”确定，但是低不能少于一千万。

    如果某个大客户可以完成自己承诺的提货量，江钢会自动将其缴纳的保证金连本带息的划入第二年，并给予其增加十万吨“提货量”的阶梯型奖励。

    而如果有客户完不成任务，江钢则会将其缴纳的保证金变成订金打入它销售处的提货账户，等到第二年江钢再次确定一级客户的时候，它只能和其他也想进入这个圈子的散户们一样重争夺大客户们分剩下的销售额，当然，这个时候即便有钱交保证金，那些本来就饥饿的大客户也不一定会给他们“剩饭”。

    所以毫不夸张的讲，真正的钢材销售就是一场资金的搏斗，这种刺刀见红的真实不是那些用“皮包公司”倒腾钢材的小散户们所能触及的，他们现唯一能做的就是老老实实的提着银子从大户手里买空单然后排队去江

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